Por que captar: mentalidade antes de técnica
Antes de qualquer planilha ou edital, os dois convidados concordam: captação de recursos não é "pedir dinheiro" - é a capacidade de gerar receita própria para a organização cumprir sua causa, e ela começa na cabeça de quem capta.
Captar recursos é o ato de você solicitar uma quantia exata, de um potencial doador correto, de forma planejada, para o momento adequado e para um momento-chave na organização.
- Vinícius Ventura, consultor em captação de recursos (VMV)
O terceiro setor brasileiro representa mais de 4% do PIB e emprega mais de 6 milhões de pessoas - um mercado imenso, mas mais de 80% das organizações ainda não entendem a importância de ter alguém cuidando especificamente da captação. A profissão de captador é regulamentada há mais de 4 anos, filiada à ABCR (Associação Brasileira de Captadores de Recursos).
Mentalidade escassa
"Sempre foi assim, sempre vai ser." "Já tentei duas, três, quatro vezes e nunca consigo." Trava o crescimento antes mesmo de começar.
Mentalidade abundante
Vê oportunidade onde a mentalidade fixa vê barreira. Encara um projeto reprovado como aprendizado - "o não já está no seu bolso, a cada tentativa você pode trocá-lo por um sim".
Um dos primeiros passos, segundo Vinícius, é ter consciência do propósito antes de dominar qualquer técnica: "você pode dominar tudo na captação, mas se você não tiver o brilho no olhar, você tende a não alcançar aquilo que é mais importante, que é gerar impacto e transformação."
Onde captar: três "personas" e mais de 30 formas
Existem mais de 30 formas de captar recursos financeiros - projetos são só uma delas. E quase todo grupo escoteiro já esgotou a fonte mais fácil (a mensalidade) sem nunca ter tentado as outras duas.
A mais explorada
Pessoas (mensalidade)
A taxa associativa é o "dinheiro livre" mais usado pelos grupos - e já está no limite do que costuma dar. O potencial de crescimento está nas outras duas fontes.
Pouco explorada
Governo
Fundos da Infância e Adolescência, leis de cultura, esporte, do idoso, assistência social, emendas parlamentares, recursos de pecúnia (Justiça).
Quase inexplorada
Empresas e institutos
Pessoas jurídicas de lucro real, fundações e institutos como o Sabin - que investem via renúncia fiscal ou investimento social direto.
Princípio da diversificação: nenhuma fonte deveria ultrapassar cerca de 33% do total captado - "não deixe todos os ovos na mesma cesta". Quanto mais fontes diferentes, menor o risco e melhor a saúde financeira da organização.
O potencial ignorado do Imposto de Renda. No Brasil, o potencial de doação para os Fundos da Infância e Adolescência chega a R$ 78 bilhões - mas mesmo Curitiba, a cidade com mais doadores diretos do país, tem apenas cerca de 2.500 doadores cadastrados.
Uma pessoa com renda de R$ 5-6 mil/mês pode doar cerca de R$ 200-300/ano sem gastar nada do próprio bolso - o valor sai do imposto que já seria pago. Multiplicado pela família e pelos voluntários do grupo, isso pode custear boa parte do ano.
Leis pouco exploradas citadas nas lives: Lei Rouanet/Paulo Gustavo (cultura - já financiou até a publicação de um livro institucional de grupo escoteiro), leis de esporte, Lei do Idoso, PRONAS/PRONON (saúde), e a nova regulamentação da "lei da reciclagem", ligada a meio ambiente.
Planejando o projeto: 5W2H e SMART
Antes de escrever qualquer projeto, é preciso planejá-lo. Mauro combina duas ferramentas de mercado - nenhuma delas exclusiva do escotismo - numa ordem própria que ele mesmo embaralha de propósito.
A base do projeto
O que o projeto vai entregar (o objetivo), por que ele existe (a justificativa) e como será feito - não como uma frase solta, mas como um conjunto de ações que, organizadas no tempo, viram o cronograma.
Todos os "stakeholders"
Não é só quem executa - é toda pessoa, instituição, ente público ou privado impactado pelo projeto. Mapear esse universo revela conexões que facilitam a execução (ex.: um órgão que já tem o equipamento que você precisa emprestar).
Cronograma e orçamento
O "onde" cada tarefa acontece acaba determinando o "quando" e o "quanto custa" - por isso a ordem importa. O orçamento só nasce depois de mapeado tudo o resto.
Método SMART para escrever o objetivo: específico, mensurável, alcançável, realista e temporal. Exemplo de antes/depois usado na live: de "o projeto visa oferecer a prática do escotismo para crianças carentes" (vago, cheio de jargão) para "o projeto visa alcançar 56 crianças carentes, com idade entre 6 e 14 anos, através da oferta de atividades escoteiras semanais, ao longo de 2025" (específico, mensurável, realista, temporal).
O que 5W2H não faz
É uma ferramenta de planejamento, não de execução nem de monitoramento. Indicadores de acompanhamento (comuns em projetos para Conselhos da Criança) ficam fora do escopo - vale complementar com técnicas como OKR.
A "prateleira de projetos"
Expressão cunhada por Mauro: em vez de sair procurando editais e desenhar um projeto sob medida para cada oportunidade, construa antecipadamente um portfólio de projetos-referência.
A gente tem que ter lá a nossa prateleira de projetos, com projetos variados, com objetivos distintos - e encontrar fontes de recurso para os nossos projetos, não fazer um projeto para uma fonte de recursos que passou do lado da rua.
- Mauro Lages
Todo projeto nasce de um problema ou de uma oportunidade - nunca de "cumprir o calendário". Um grande projeto (ex.: uma sede nova) pode ser fatiado em partes menores (telhado, salão, sala de aula) para captar com financiadores diferentes, cada um cobrindo o pedaço que faz sentido para ele.
Case: o mutirão pioneiro distrital (Grupo Escoteiro Silva Paes, Rio Grande/RS, 2014). Uma pesquisa de campo no bairro - com jovens perguntando de porta em porta "o que falta no seu bairro?" - revelou dois problemas concretos: falta de praça e descarte irregular de lixo. Isso virou o objetivo do projeto, captado via recurso de pecúnia da Justiça (R$ 7.000), que beneficiou cerca de 2.000 pessoas com uma praça e lixeiras - sustentado ao longo do ano inteiro, não um mutirão de um dia só.
Escrevendo um projeto que convence
"A entrega é fria": quem avalia o projeto não tem a chance de te ouvir explicar, nem conhece o escotismo. O documento precisa convencer sozinho.
Capa e sumário
Uma capa com imagem (real ou gerada por IA, com cuidado) já cria impacto emocional. Um sumário orienta o avaliador a encontrar o que precisa sem "folhear" o documento.
Nunca use "escoteirês" sozinho
Traga o termo técnico sempre acompanhado do contexto: "crianças de 6 a 10 anos, chamadas de Lobinhos e Lobinhas" - não "Lobinhos" solto.
Justificativa com dados reais
Contexto socioeconômico, estatísticas, notícias com fonte - a justificativa é a principal estratégia para convencer o financiador de que o problema é real.
"Vidas transformadas"
2 a 4 casos reais (ou anonimizados) de pessoas transformadas pela causa valem mais do que qualquer texto institucional - é a técnica de "prova de vida" do marketing.
Objetivos sempre comprováveis
Cada objetivo específico precisa ser mensurável e comprovável por foto, registro ou número - inclusive para a prestação de contas.
Peça revisão de quem não conhece nada
Antes de enviar, peça para alguém de fora - que não entende de escotismo - ler o projeto. Se essa pessoa entender e for convencida, as chances de aprovação sobem.
Indicadores usados como exemplo: taxa de participação (presença), taxa de retenção (quantos terminam o que começaram), satisfação de participantes/famílias e - o mais avançado - notas escolares, testado num grupo escoteiro real como prova de que a vivência escoteira reflete em disciplina e engajamento.
Cuidado com a faixa etária
Projetos endereçados a Conselhos da Criança e do Adolescente não podem incluir Pioneiros (18-19 anos, já adultos) como beneficiários - um erro recorrente que pode reprovar o projeto inteiro.
Conselhos Municipais da Criança: o caminho institucional
O Conselho Municipal dos Direitos da Criança e do Adolescente (CMDCA, CDCA, "condica" - o nome varia por cidade) é a porta de entrada mais comum para captação institucional. Mauro levou 4 anos para reintegrar seu próprio grupo escoteiro ao conselho da sua cidade.
As entidades governamentais e não governamentais deverão - não "poderão" - proceder à inscrição de seus programas no Conselho Municipal dos Direitos da Criança e do Adolescente.
- ECA, Capítulo II, Seção I
Estar no conselho não é opcional, é cumprimento de legislação (Lei Federal 8.069/1990). Existem três níveis - Municipal, Estadual e Nacional (CONANDA) - com legislação majoritariamente municipal, mas subordinada às resoluções do CONANDA. A participação de conselheiros é paritária: metade sociedade civil, metade poder público.
Documentos para cadastro
Estatuto, cartão CNPJ, ata de posse da diretoria, PPCI do local, comprovante de uso do espaço, e um "plano de trabalho" - na prática, uma versão simplificada do programa educativo.
A visita da comissão
Depois da entrega, uma comissão de cadastro visita a sede para checar coerência entre o que foi declarado e a realidade - inclusive o horário real de funcionamento.
Por que grupos escoteiros são rejeitados: conselhos que "dividem o bolo" entre entidades já cadastradas resistem a novos membros; preconceito quanto ao regime de atendimento só aos sábados; e questionamento por cobrar mensalidade (muitas vezes vindo de instituições que dependem do fundo para cobrir despesas fixas por má administração).
Sem sede própria? Sem PPCI?
Problema comum para grupos que funcionam em escolas ou clubes de terceiros. Dica de ouro de Mauro: leve ao Ministério Público um projeto de PPCI com orçamento e pergunte diretamente se existe recurso disponível para bancá-lo - na pior hipótese, a resposta é não.
Fundos, editais e certificados de captação
Uma vez dentro do conselho, existem dois caminhos bem diferentes para acessar recurso - e é fácil confundi-los.
Recursos próprios
Edital do fundo
O conselho verifica o saldo do fundo, reserva parte, e destina o restante a um edital que seleciona um número fixo de projetos com valor-teto. Critérios: relevância, descrição, orçamento.
Sem limite de valor
Certificado de captação
A aprovação não entrega dinheiro - entrega uma autorização para captar por conta própria (empresas, pessoas físicas), sempre direcionando o valor ao fundo em nome do projeto.
O "pedágio"
Retenção de até 20%
Regra do CONANDA: todo valor captado sofre retenção de até 20% para realimentar o próprio fundo - detalhe que pega muita gente desprevenida.
De onde vem o dinheiro do fundo: majoritariamente do Imposto de Renda - pessoa jurídica de lucro real pode destinar até 1% do imposto devido, pessoa física com declaração completa até 6%. A doação precisa ir para o fundo (nunca direto para a instituição) para valer como dedução, e o doador deve sempre pedir o recibo.
Como funciona a captação, passo a passo: CNPJ → cadastro no conselho local (estatuto, CNPJ com 2+ anos, plano de trabalho) → projeto simplificado para pedir a carta de captação → projeto completo, gerando um convênio com a prefeitura → desembolso programado, mês a mês, conforme o que foi descrito no projeto.
O dinheiro é sempre para investimento (compra de bens, até 2 anos de custeio de atividade, formação de chefes), discussão de políticas ou capacitação - nunca construção, exceto em casos de calamidade ou quando existe lei municipal específica autorizando (ver Prestação de contas).
Prestação de contas: não erre aqui
A parte menos glamorosa - e onde mais projetos "quebram a cara" depois de aprovados. Peça sempre as orientações de prestação de contas antes de gastar qualquer centavo.
Não improvise a rubrica
Se o projeto previa gastar com "bola" e agora quer gastar com "boné", é preciso oficiar o órgão e pedir autorização antes - senão o CNPJ pode ser "congelado" junto àquele ente público.
Bens permanentes podem ser cobrados de volta
Um veículo comprado com verba de projeto pode ser exigido de volta pelo órgão concedente depois do encerramento.
Conta bancária dedicada ao projeto
Misturar dinheiro de projeto com o caixa do dia a dia é a receita para uma prestação de contas impossível. Abra conta no CNPJ, específica para cada projeto.
Preveja as taxas bancárias no orçamento
Se não previu, vai ter que complementar do próprio caixa do grupo na hora de fechar as contas - ou pode declarar o valor da taxa como contrapartida da instituição.
Guarde os três orçamentos
Muitos editais pedem comprovação de cotação de preço - sites de e-commerce servem como referência válida.
Fundo não paga obra (quase nunca)
Regra geral do CONANDA: sem reforma, construção ou obra - exceto calamidade, ou se o município tiver lei própria autorizando (ex.: Resolução 194/2017 do CONANDA permite essa exceção via resolução municipal).
Fontes que quase ninguém explora
Rodrigo Bahia (Instituto Sabin) trouxe uma lista de caminhos que praticamente nenhum grupo escoteiro testa - de dinheiro da Justiça a festa junina bem organizada.
Justiça
Recursos de pecúnia
Valores de acordos penais (ex. "5 cestas básicas") destinados pela Justiça a organizações sociais cadastradas - cadastro contínuo em Varas/Ministério Público.
Justiça
VEPEMA / execução penal
Receba pessoas cumprindo pena alternativa em serviços gerais (pintura, manutenção) - em contrapartida, a organização recebe recurso anual do órgão.
Legislativo
Emendas parlamentares
Acessíveis, mas exigem acompanhamento ativo - a indicação não garante execução se o ente executivo não tiver estrutura para operacionalizar.
Fiscal
Cidadania fiscal (nota com CPF)
Programas como Nota Paraná, Nota Fiscal Paulistana e Nota Legal Solidária (DF) permitem recolher créditos vinculados a notas de apoiadores.
Comunidade
Festas bem planejadas
Festas juninas de igreja bem estruturadas faturam entre R$ 10 mil e R$ 400 mil - um recurso livre quase nunca explorado por grupos escoteiros.
Financeiro
Títulos de capitalização
Bancos financiam organizações via venda de títulos vinculados à causa (ex. PAI, Hospital do Amor) - cuidam de toda a parte comercial.
Internacional
Editais de embaixadas
Pouco explorados apesar de conexões culturais regionais (comunidades italiana, polonesa, alemã, japonesa). Exemplo: edital da Embaixada do Japão, ~R$ 200 mil/ano.
Estatais
Editais de empresas públicas
Empresas como Furnas mantêm editais de apoio a projetos comunitários - inclusive para grupos sem CNPJ próprio, via incubação por uma região escoteira.
Repensar o "negócio": o recurso disponível especificamente para educação formal é escasso e disputado. A sugestão de Rodrigo é reposicionar o grupo escoteiro como organização de assistência social e desenvolvimento comunitário - abrindo a sede durante a semana para idosos, esporte, contraturno escolar - sem abandonar o método escoteiro, mas sem depender dele como único "produto" perante financiadores.
Cuidado político
Ao apresentar um projeto a múltiplos vereadores/deputados simultaneamente disputando verba impositiva, um caso relatado mostrou que o primeiro a "entrar" gerou reação negativa dos demais, reduzindo o recurso final obtido. Mantenha sempre postura institucional neutra, sem viés partidário.
Cases reais citados nas lives
Números concretos, de R$ 130 numa etapa de pesquisa a R$ 600 mil em dois anos, para dar noção de escala do que é alcançável.
Rio Grande do Sul · grupo do interior
14 projetos, 26 postulações, 11 aprovações - R$ 200 mil em 4 anos
Entre 2014 e 2018, um grupo escoteiro de uma cidade de ~200 mil habitantes escreveu 14 projetos (do mais barato, na casa das centenas de reais, ao mais caro, de quase R$ 1 milhão), postulados 26 vezes para 14 fontes diferentes, obtendo 11 aprovações - uma eficiência de 42% - "tateando no escuro", sem grandes milagres.
Cooperativa regional
R$ 32 mil para o Jamboree de Barretos (2018)
Mauro captou junto à cooperativa CCGL para levar 9 jovens carentes ao Jamboree - critério: jovens com 2+ anos de isenção de registro, garantindo que a situação de vulnerabilidade fosse real.
Refinaria de petróleo
Quase R$ 600 mil em 2 anos, via renúncia fiscal
Após 1 ano e meio convencendo uma empresa que só doava para causas infantis a também doar para o idoso, Mauro reteve na cidade um recurso que "estava indo direto para o governo".
Doação individual
R$ 54 mil de uma única pessoa, sem gastar nada
Em São Paulo, uma pessoa prestes a se aposentar direcionou via Imposto de Renda um valor que já pagaria de imposto de qualquer forma - doação "de graça" para quem doa.
Checklist: faça e evite
Lista consolidada das boas práticas e armadilhas mais citadas ao longo das cinco lives.
Comece o CNPJ hoje
Sem personalidade jurídica, nenhuma captação institucional é possível - e o processo de cadastro em conselhos pode levar anos.
Diversifique as fontes
Nenhuma fonte deve passar de ~33% do total captado - governo, empresas e pessoas físicas, nunca só mensalidade.
Mantenha uma prateleira de projetos
Escreva projetos-referência antes de precisar deles - não desenhe um projeto sob medida toda vez que uma oportunidade aparece.
Nunca inclua Pioneiros em projetos para conselhos
Público-alvo de Conselhos da Criança é sempre abaixo de 18 anos - erro clássico que reprova projetos inteiros.
Nunca gaste fora da rubrica sem autorizar antes
Trocar o destino de uma verba sem oficializar a mudança pode congelar o CNPJ junto ao órgão concedente.
Peça sempre o manual de prestação de contas
Antes de gastar qualquer centavo, entenda as regras específicas daquele concedente - elas variam de cidade para cidade.
Quer aprofundar com quem vive isso na prática?
Cada uma das cinco lives tem quase 2 horas de conversa, exemplos e perguntas ao vivo que não cabem neste resumo. Os contatos dos convidados (Instagram/LinkedIn) estão nos minutos finais de cada vídeo.
De onde vem este conteúdo
Esta página combina o conteúdo de cinco lives públicas do canal Guia Decola, organizadas por tema em vez de por episódio. Os timestamps nos links abaixo (e ao longo de todo o texto) são aproximados, extraídos automaticamente da legenda de cada vídeo.